La fórmula del éxito
por Elisa Chinchinian
Es febrero de 1980 y Mark Hughes funda Herbalife en Los Ángeles, California, con la idea de mejorar la vida de las personas ofreciendo suplementos dietarios y un negocio multinivel. Vende batidos desde su automóvil, sin saber que, años más tarde, Herbalife Nutrition se expandirá a más de 90 países con más de 9000 asociados independientes trabajando para la compañía. No sólo eso, Hughes tampoco imagina que sus acciones cotizarán en la Bolsa de Valores de Nueva York, ni que en el año 2018 Herbalife facturará 4.900 millones de dólares.
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En el garage de una casa de frente color madera, en el barrio de Mataderos, una mesita, una vitrina, cinco diplomas y un cartel aseguran que se puede ser millonario y exitoso en menos de diez años, trabajando sin jefes ni horarios.
- El juego de Herbalife es resultados.
Ernesto pesa 80 kilos, mide 1,74 cm y tiene 46 años. Hace cinco años entró al mundo Herbalife. En esa época, estaba excedido de peso y Diana, una clienta de su peluquería, le ofreció los productos. La primera vez que le compró fue de compromiso. Dos meses después decidió asociarse a la compañía para conseguir los productos con un 25% de descuento y Diana se convirtió en su patrocinadora. Siendo mayorista se obtienen al 50%.
- En aquel momento tenía una tarjeta Platino de Banco Galicia, la hice de goma y me hice mayorista de una. Sin entender el negocio.
Cada producto tiene un valor en puntos, esto permite que mundialmente se maneje el mismo idioma. Una de las formas para llegar a ser mayorista es sumando 4000 puntos en un mes. Ernesto compró el equivalente a 165.000 pesos que no sabía cómo recuperar.
En 2015 consumió los batidos. Bajó 40 kilos y subió 10 como rebote (esto sucede cuando no se modifican los malos hábitos alimenticios). Consiguió los resultados con el producto. Desde el 2016 busca resultados con el negocio.
En el medio del garage, una mesa baja verde. Alrededor, tres sillones cuadrados del mismo color. Entre cuadernos, hojas y folletos de Herbalife, Ernesto dibuja círculos que se conectan con otros círculos. El de arriba de todo es él, mayorista. Abajo, otros asociados. Repite la capacitación que recibió en su primer seminario de Herbalife en 2015.
Suena a estructura piramidal. Por encima de muchos que invierten para entrar al negocio, unos pocos se llevan el premio gordo. Sin embargo, el sistema multinivel, aunque propone la misma estructura de reclutamiento (si no hay gente que ingresa, no hay dinero que circula), la diferencia está en que el que está arriba gana sólo si el que está por debajo también gana. Pero siempre hay alguien que va a seguir ganando pese a todo: Herbalife Nutrition.
- Esto primero empieza duplicando, pero después se hace exponencial. Yo el negocio lo ví acá en la red multinivel. Tenes que trabajar y tenés que buscar gente que quiera hacer esto.
Al fondo del garage de su casa tiene su pequeña peluquería. Espejos, secadores de pelo, cepillos y un póster de dos metros de Cristiano Ronaldo. Es un medidor de estatura. Debajo, una balanza eléctrica y enfrente, una vitrina con polvos de nutrición y dos licuadoras. Todo tiene el logo de Herbalife. Decorando las paredes: “Felicitaciones! Es nuestro placer darle la bienvenida como nuevo MAYORISTA”, “SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMÁS”, el antes y el después de Ernesto con un collage de fotos, láminas informativas sobre los productos de Herbalife y varios libros: Padre rico, padre pobre; Incrementa tu IQ financiero; El cuadrante del flujo de dinero; Piense y hágase rico; La imagen del éxito; La Biblia.
Para vender un estilo de vida atractivo hay que ser una prueba del éxito. Ernesto, por ahora, explota su nuevo cuerpo como el resultado de los productos.
- La gente que me conoce sabe que me falta plata. Hasta que logre desarrollar esto. Ahí voy a poder mostrar mi estilo de vida como lo hacen otros de Herbalife, que no te muestran fotos en una piletita que está acá en el fondo, te muestran una foto en Cancún. Yo quiero eso.
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La línea es muy delgada entre el negocio multinivel y la estafa piramidal. Herbalife lleva años intentando convencer a muchos de que su sistema es legítimo. El caso más polémico fue el de Bill Ackman, fundador y director ejecutivo del fondo de cobertura Pershing Square Capital Management. Su firma sostiene que Herbalife opera un "sofisticado esquema piramidal”. Estiman que, desde 1980 hasta 2012, el programa arrojó más de 3.500 millones de dólares de pérdidas netas sufridas por los que están en la parte inferior de la cadena de Herbalife. Ackman afirma que millones de personas de bajos ingresos en todo el mundo, con la esperanza de convertirse en millonarios, han sido engañados.
- “Si supieran que sólo el 1% llega a ganar cien mil dólares, lo que Herbalife llama el "equipo de millonarios", nadie se inscribiría en el esquema” - Ese 1% son sólo 90 personas.
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En el barrio bonaerense de Villa General Mitre, una puerta negra se destaca por una calcomanía color verde manzana: Herbalife Nutrition. Lo que sigue es un pasillo blanco y angosto, al fondo, la casa de Diana, la patrocinadora de Ernesto.
Tiene un patio interno decorado con piedras y plantas. Piso marmolizado, arte en las paredes y la sensación de pulcritud. Una barra de tragos junto a la estantería con licores caros y chupitos de distintos países caribeños. Enfrente, un ventanal de vidrio que da al jardín. Rodeada de un deck color ladrillo, la pileta, y al fondo, el quincho todo equipado.
- ¿Viste qué linda la casa nueva? El progreso de Herbalife.
Diana es la anfitriona de esta Presentación de Negocio. Sobre la mesa hay aceitunas, tomates cherry y queso. Llena el termo, abre un frasco de plástico y le echa al agua caliente un polvo color marrón. Sirve el té Herbalife en frascos de mermelada reciclados.
Diana psicóloga y da clases en la Universidad del Salvador. Los rulos cobrizos le decoran la pequeña cabeza. Aunque sus alumnas invitadas hayan faltado, la sonrisa avasallante le inunda la cara. Tiene 53 años, pero asegura que tiene la energía de una piba.
La presentación se hace igual. Gonzalo, asociado de Herbalife hace dos años, cuenta cómo es el negocio mientras dibuja el cuadrante del flujo del dinero planteado por Robert Kiyosaki. Explica que el 95% de la población se encuentra del lado izquierdo como empleado o autoempleado y sólo el 5% se ubica en el lado derecho como dueño o inversionista. Herbalife ofrece pasar al empleado, que cambia su tiempo por dinero, a ser inversionista, quien tiene tiempo y el dinero trabaja para él.
- Las reuniones las hacemos igual, es una forma de seguir estando en la ola Herbalife.
Gonzalo termina de hablar y todos aplauden. Se levanta Diana de la silla y se presenta como si nadie la conociera.
- Hola, yo soy Diana. Hace cinco años y medio comencé a tomar los productos de Herbalife. Al principio no me interesaba el negocio, pero fui a una de las reuniones y lo que funcionó conmigo fueron las fiestas y las vacaciones pagas. A los dos años dejé mi trabajo para perseguir el sueño de la libertad financiera.
Al primer año de estar en Herbalife pudo cambiar Las Toninas por Pinamar con toda su familia. Eso la impulsó a más. Después vinieron las vacaciones en el caribe. Primero el Resort Club Med de Rio das Pedras, en Brasil. Después el Barceló de la Riviera Maya y año siguiente el Hard Rock Hotel de Cancún.
- Para mí esto es un negocio súper noble. No ganás plata si tu equipo no gana plata. Y el producto es una maravilla contra todo pronóstico. Es bíblico. Encontré un tesoro y voy a hacer todo para compartirlo y decirle a la gente que vayan, que hay para todos.
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En 2014, la Comisión Federal de Comercio (FTC) inició una investigación sobre Herbalife en respuesta a las peticiones de grupos de consumidores y los miembros de ambas cámaras del Congreso de Estados Unidos. Dos años después, concluyeron que Herbalife no califica como estafa piramidal, pero se le ordenó a la compañía reestructurar sus operaciones y pagar un acuerdo extrajudicial por 200 millones de dólares a los damnificados. Se le requirió a la empresa empezar a funcionar legítimamente haciendo afirmaciones veraces sobre la cantidad de dinero que sus miembros podrían ganar, y fundamentalmente, reestructurando su negocio para que los participantes se les recompense por lo que venden y no la cantidad de personas que reclutan.
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Es sábado y el sol ilumina Villa Crespo. Osvaldo Pugliese está parado en medio de Corrientes, pero su tango no se oye. A unos metros, sobre Scalabrini Ortiz, un edificio antiguo se destaca por encima de varios locales y una puerta de rejas negra.
15:55. Un muchacho con pin de Herbalife abre la puerta y recibe a la gente que ingresa con una sonrisa.
- Primer piso, puerta al fondo. Que lo disfruten.
“Centro de bienestar. Un espacio para la vida sana” Esto es un Quick Start, una presentación rápida de todo lo que tiene para ofrecer la compañía. Los asociados de nivel “Consultor Mayor” abonan 70 pesos y pueden llevar un invitado. La gente de Herbalife se identifica rápidamente por sus pines redondos de “Yo ❤ Herbalife”.
- Pasen por acá así les hacen el escáner.
Cada participante recibe una hoja que dice “Evaluación personal de tu composición corporal”. Se leen tablas de valores diferenciadas entre mujeres y hombres. “Peso óptimo”, “% de grasa total en el organismo”, “grasa visceral”, “% de agua en el organismo”, “índice de la densidad del tejido óseo” y “construcción corporal”.
A un costado de la sala, toman las medidas de altura, no tienen en cuenta si el calzado tiene taco. Luego, se procede al escáner. Un estudio que, de forma privada, aseguran que cuesta entre 1000 y 4000 pesos.
El escáner es algo parecido a una balanza. De los costados salen dos elásticos con agarraderas. Los pies firmes, los brazos abiertos en 45 grados y la postura rígida, mientras un joven hace clicks en la pantalla de una computadora. Diez segundos después, el escaneo está terminado.
16:10. Veinte personas esperan que comience la presentación sentadas en sillas de plástico rodeadas por gigantografías de Cristiano Ronaldo. Siempre es la misma foto. La música está al tope, es de esa que se escucha en los gimnasios para motivarte a transpirar mejor.
En las presentaciones de Herbalife las sillas no se ponen todas hasta que se requieran, para evitar la sensación de vacío, y siempre de espaldas a la salida, para que las personas no la localicen fácilmente en medio de la charla.
16:20. Agustín, el invitado especial del día pasa al frente. Es miembro del Equipo de Expansión Global Plus por superar, más de tres meses consecutivos, los 41.000 pesos mensuales de regalías. Es decir, las ganancias que recibe sólo por el trabajo que realiza la red de personas asociadas a su equipo.
Tiene una risa nerviosa y dientes grandes. Jean achupinado, zapatos en punta, un saco negro con forro bordó brillante y dos pines en la solapa que marcan estatus dentro de la empresa.
- Algunos desayunan mate con bizcochos, ¿sabían esa? Acá en Argentina es normal. Los batidos Herbalife le dan al cuerpo lo que realmente necesita, por lo que pueden reemplazar dos comidas del día, el desayuno es la primordial. Y lo mejor: desayunás por 90 pesos por día.
En realidad el Batido Nutricional cuesta 1641 pesos pero no genera saciedad, por lo que se debe complementar con otra cosa: la proteína en polvo, que vale 2704 pesos. Sólo para cubrir el desayuno hay que poner 4345 pesos por mes, es decir, 145 pesos por día.
Se reparten los resultados del escáner mientras Agustín explica los valores en un power point. Las mujeres de la sala se sorprenden, se ríen, comparten el resultado con sus amigas, se agarran la cabeza. Se lee: género femenino, altura 166.0m, peso 68.2kg, IMC 24,7, calificación física - obesa. El resto son porcentajes y tablas de valores.
- A los que le dio mal el escáner, no desesperen, para eso estamos acá, para ayudarlos.
De acuerdo al rango de índice de masa corporal (IMC) para esa altura y peso, entre 18.5 y 24.9, el nivel de peso es normal. De 25 a 29.9 es sobrepeso y de 30 o más es obesidad.
Agustin es Ingeniero Industrial recibido en la Universidad Tecnológica Nacional (UTN). Comenzó trabajando como pasante en Volkswagen y notó que los ingenieros de la empresa no estaban conformes con lo que ganaban.
- Acá en Herbalife pasa todo lo contrario, estamos todos contentos.
Para cuando se recibió, Agustín trabajaba en el área de ingeniería de FATE, empresa de fabricación e importación de neumáticos. Frente a una crisis fue el primero en quedarse sin empleo.
- Ahí me di cuenta de algo muy importante, que dice Robert Kiyosaki en su libro Padre rico, Padre pobre. Yo no quería estar atado a una oficina, nueve horas por día trabajando de lunes a viernes sin tiempo para viajar y hacer las cosas que me gustan. Y fijate las casualidades de la vida, a veces pasan cosas que son tremendas.
La casualidad de su vida fue que conoció Herbalife. Al principio él y su familia descreían del negocio. A la décima invitación, Agustín fue a un seminario y entendió. Le dieron la información y la motivación suficiente para creer.
Hoy, la familia le dice “menos mal que no nos escuchaste”. Hoy, Agustín cobra $31.902 de venta directa y $101.550 de venta indirecta (regalías). Es decir que un 76% de sus ganancias son gracias al reclutamiento. Agustín tiene en su cuenta bancaria $133.452 y esto no es nada.
- El otro día me sentí un pobre miserable hablando con amigos que cobraban $300.000.
El escáner con los resultados un tanto confusos, Kiyosaki como dogma y la sorprendente historia de Agustín parecen ser la fórmula perfecta para vender el mundo Herbalife.
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Es domingo, diez de la mañana y el teatro Inmaculada Concepción de Almagro está lleno. En este seminario Maurice Castro, apenas llegado de Colombia, es la estrella invitada, quien en un rato subirá al escenario y firmará autógrafos.
De 10:30 a 14:10, lo que pasará serán muchas personas subiendo al escenario compartiendo sus historias. Y no por nada Herbalife se hace llamar “Universidad del éxito”. Se entregarán diplomas, se harán reconocimientos y caerá confetti.
Maurice, dueño de la libertad financiera gracias a Herbalife, volverá a explicar el negocio casi con humor de stand up e ilustrará los resultados con sus fotos a través del mundo. Hará participar al público con preguntas como “¿quién quiere tener 2 millones de dólares?” y concluirá con firmeza que con dinero todo se soluciona.
- Todos tenemos problemas. Pero yo prefiero deprimirme en mi Mercedes Benz.
Todos ríen, todos aplauden. Por un momento, todos son felices y se esperanzan con algún día ser ellos quienes estén en el último escalón de la "escalera al éxito".